SEMINAR REPORT

【セミナーレポート／無料資料ダウンロード】参加者の9割以上が役立つと回答！B2Bマーケティングをデジタルで加速させる方法～MA導入＆活用　成功のポイント～

2017.12.15
株式会社アイ・エム・ジェイ

株式会社アイ・エム・ジェイでは、セミナー『B2Bマーケティングをデジタルで加速させる方法～MA導入＆活用　成功のポイント～』を2017年12月6日(水)に開催しました。

（概要についてはセミナーページをご参照下さい）

当日のセミナーでは、B2Bマーケティングですぐに実践いただけそうなフレームワークやティップスをご紹介したところ、ご参加いただいた方の9割以上に、このセミナーが「自社のビジネスに役立つ」と感じていただけました。

参加者の方々に「セミナーの資料が欲しい」とのお声をいただいたため、当日セミナーで投影した資料（抜粋）のダウンロードもページ下部でご案内しております。本記事と併せてご覧ください。

セミナーの資料については本ページの下部よりダウンロードが可能です。

第１部｜WEBサイトをリード獲得の"舞台"とするために

今回、セミナー開催前に、B2B企業がデジタルマーケティングにおいてどのようなことに課題を感じているか、事前調査を行いました。その結果、半数以上の方が全体の「戦略的プランニング」に課題をお持ちであることが判明しました。

この結果を受け、第1部では、「B2B企業としてのWEBサイトのあり方」、それに対して「どう戦略的に取り組むべきか」、その中での「MAの役割」を中心にお話ししました。

B2Bマーケティングでは、オンライン・オフライン複数のチャネルや、意思決定までのさまざまな要素が複雑に絡み合い、全体像が見えにくいことが課題を感じる一因にもなっているのだと思います。

そのような課題を解決するためには、まずは「あるべき姿」を描くことが重要になってきます。また、「あるべき姿」を1日で実現することはできません。
取り組むべきこと、現状できていることいないことを整理し、戦略的に段階的に取り組むことが必要です。

セミナーでは、弊社の考えるB2B企業のWEBサイトのあり方と、それに向けての取り組みのSTAGE、それぞれのSTAGEにおける目標の立て方とMAの活用の仕方をお話ししました。
また、各STAGEにおいてIMJが取り組んできた中で効果のあった事例も、具体的な数値と合わせてご紹介しました。

【第１部のまとめ】

明日から、戦略ベースの取り組みを始めるために

自社の取り組みステージの把握
STAGE1:WEBサイト改善
STAGE2:個人顧客育成
STAGE3:ABM：企業単位のターゲティング・育成
自社の取り組みステージのファネルを作成し、ボトルネック把握
→施策プランに落とす
MAは以下２つの視点で活用方法を検討
①育成（ナーチャリング）
②営業活動の後方支援

参加者の声
・フレームワークが参考になりました。
・自社が現状どのSTAGEにいるのか、課題がわかりました。

第２部｜カスタマージャーニーから考えるB2B顧客育成シナリオ

最近、B2B企業のマーケティングのお手伝いをしていると、お客様から「B2CとB2Bの違いは?」「カスタマージャーニーとMAのシナリオは何が違うの?」といった疑問をよく伺います。

第２部では、そんな疑問にお答えすべく、B2Bならではのカスタマージャーニーの考え方や、カスタマージャーニーとMAのシナリオの違いを整理した上での、顧客育成シナリオ作成のポイントをご紹介しました。

B2Bのカスタマージャーニーを考える上でのB2Cとの一番の違いは、ステークホルダーが複数であるという点です。
ステークホルダーが複数ということは、ステークホルダーごとの購買意思決定プロセスの整理（カスタマージャーニーの策定）が必要で、さらにそれを一つに統合してB2Bのカスタマージャーニーとなると考えます。そうして顧客理解を深めた後、各プロセスにおける顧客育成シナリオを策定していき、MAに実装するために必要な要素を組み込み詳細化していくことが重要になると考えています。

このような弊社の考えるフレームワークを明日からでも実践できるように、Tipsを添えながらお話ししました。

【第２部のまとめ】

ステークホルダー理解から始まるMA活用

B2BにおけるMA活用時に最も留意する点は意思決定に複数のステークホルダーが関与すること
MA活用による顧客育成には以下3点を用意するのがベスト

1.顧客理解のためのカスタマージャーニー
2.プロセスにおける行動変容を描いた顧客育成シナリオ
3.MA実装/設定に必要な詳細化シナリオ
ステークホルダーの傾向を知りたいときは定量調査、行動文脈を知りたいときは定性調査を行う

参加者の声
・とても役立つフレームワークがたくさんでてきて参考になりました。
・B2Bのカスタマージャーニーマップの作り方が理解できたので、自社でも実践してみようと思いました。

最後に

改めまして、ご来場いただいた皆様に、この場をお借りし御礼申し上げます。ありがとうございました。

今回お伝えしたことが、何か一つでも皆様の課題解決に役立てていただけたら嬉しいです。

セミナーにご参加いただいた方々からのアンケートにも、B2B領域での「MAの選定」や、「MA視点でのコンテンツ構造の見直し」、「ABM（Account Based Marketing）のための体制」といったテーマでもセミナーを開催してほしいというお言葉を多くいただき、B2Bマーケティングへの関心の高まりを感じました。

IMJとして、これからも情報発信し続けていきたいと思いますので、引き続き注目いただければ幸いです。

本セミナー資料の一部を公開しております。

ご覧になりたい場合は、下の「セミナー資料ダウンロード」より講演のスライドをダウンロードいただくことが可能です。

ご興味がございましたらぜひご覧ください。
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