One to Oneマーケティングとは?成功の秘訣を事例から学ぶ Vol.1
「ニーズ高度化・多様化時代に求められるOne to Oneマーケティングとは?」

2017.05.18
株式会社アイ・エム・ジェイ

One to Oneマーケティングが注目されている背景

最近よく耳にする「One to Oneマーケティング」。
これは、顧客の属性、趣味嗜好、行動履歴などをもとに、一人ひとりに合わせたマーケティング活動を行うことです。マーケティング担当者なら外せないキーワードでしょう。

今までのマス・マーケティングは、高度成長期の大量生産・大量消費の時代にはマッチしたものでした。しかし、大量生産品が生活の隅々に行きわたった1990年代以降、趣味嗜好が多様化する顧客一人ひとりの欲求に応えていくOne to Oneマーケティングの必要性が叫ばれるようになりました。当時は、個々の欲求を知ることも、個々に対してコミュニケーションをとることも困難でした。

それが、テクノロジーの進歩により、One to Oneマーケティングに必要な顧客の属性や行動などの詳細なデータを集めることが可能になり、さらに、Eメールをはじめとした個別のメッセージを届ける手段も複数利用できるようになりました。
属性情報や購入履歴・閲覧履歴といった行動データをもとにして、顧客一人ひとりが好むものを分析し、顧客の性別や年齢だけでなく、趣味趣向にあった情報を届けることも可能になりました。

しかし、膨大なデータを手作業で処理することは容易ではありません。そこで近年生まれたのが、マーケティングオートメーションツール(以下MAツール)を活用して顧客一人ひとりへのアプローチを自動化するOne to Oneマーケティングです。今まで待ち望んでいたOne to Oneマーケティングの実現に、企業の関心が集まっているのです。

MAツールで効率的なOne to Oneマーケティングができる

MAツールを使うことで、手動では現実的でなかったデータ分析や個別最適化されたメール配信を自動化することができます。年代・性別などの属性情報、購入履歴、閲覧履歴といった行動データを各会員に紐づければ、顧客情報をより深く知るデータベースを作ることができます。

また、そのデータを利用して、顧客に関連があるメッセージを作成し、最適なタイミングで配信するまでのアクションも自動化することができます。適切な顧客に適切なタイミングで適切な情報を届けることで、コンバージョン率アップや、自動化による効率化が見込めます。

MAツールは複数チャネルを一括管理できる

MAツールが自動化できるのはメールによるコミュニケーションだけではありません。ここ数年、デバイス環境の変化もあり、メールだけではなく、LINEなどのメッセージアプリ、FacebookやTwitter、InstagramといったSNSなど、チャネルが多様化しています。年齢によっては、ほとんどLINEでコミュニケーションを取っている場合もあるため、対象の顧客が使う適切なチャネルで発信できるように対応しなければなりません。MAツールは、複数のチャネルであっても、顧客とのコミュニケーションと効果測定を一括管理することができるものがあり、選定時にこの機能が備わっているかをチェックするようにしましょう。マルチチャネルを考えている場合は、選定のポイントのひとつになると言えます。

MAツールを活用したOne to Oneコミュニケーションが効果的な業種とは

以上のように、さまざまな利点が語られるMAツールですが、このMAツールを活用したOne to Oneコミュニケーションが向いているのは、顧客との中長期的な関係構築が必要なビジネスモデルと言われています。具体的には、ECなど追加購入が都度発生するモデル、動画配信や音楽配信、ネットラーニングなどの月額定額制のサブスクリプションモデル、会員登録が必要なモデルなどが挙げられます。これらは、できる限り満足して使ってもらいLTV(顧客生涯価値)を上げていくという考え方が基本です。長期的なお付き合いを視野に入れて、密にコミュニケーションを取る必要があるので、MAツールの導入に向いていると言えるでしょう。

MAツールはデジタルチャネルによる顧客との関係構築を補助するためのツールであるため、顧客とOne to Oneコミュニケーションを取れるチャネルを持たない場合(例えば、デジタルではWebサイトによるブランディングのみ行っているような場合)には、まずそのチャネルを確立することが必要です。

「複数チャネルをバラバラに対応しなければいけなくて困っている」、「既存顧客に向けてもっと深くコミュニケーションを取りたい」と悩んでいる企業は、MAツール導入を検討してみてはいかがでしょうか。

ここまで、One to Oneマーケティングが注目されている背景と、MAツールの特長についてご紹介しました。

次回の記事では、MAツールの導入を考えている企業に向けて、まずは何をすべきかをご紹介します。


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